محاضرة سياسات التسعير

تمهيــد:

نجد من عناصر المزيج التسويقي عنصر السعر، الذي تستطيع المنظمة التحكم فيه باعتباره أحد العوامل الداخلية، وتعتبره إدارة التسويق القيمة التي يدفعها المستهلك من أجل الحصول على مجموعة المنافع، وتزداد المنافع كلما ارتفعت جودة المنتج (سلعة-خدمة) وقدم هذا المنتج بأسعار تناسب المستهلك، وتمكنت المؤسسة من تحقيق الإشباع والرضا للمستهلكين والمستفيدين.

هذه من الاعتبارات التي تؤخذ بجنب عند تحديد سياسة التسعير المناسبة التي تمكن من تحقيق رضا العملاء وأهداف المؤسسة.

لذا يعتبر السعر من القرارات المهمة بالمؤسسة أي (إدارة التسويق)نظرا لارتباطه الواضح بالمزيح التسويقي باعتباره جزءا أساسيا فيه يؤثر ويتأثر بالقرارات الإستراتيجية الأخرى، فضلا عن علاقته بالأهداف المرتبطة بالنشاطات الأخرى للمؤسسة (البيع- المنافسة ...)، وينظم هذا بالخصوص في المنتجات (سلع/خدمات) التي تطرح لأول مرة، خصوصا إذا كانت هذه المنتجات عبارة عن خدمات، التي لها مجموعة من الخصائص تجعل من تسعيرها عملية صعبة بالنسبة للمؤسسة منها: (صعوبة حساب التكاليف المباشرة / صعوبة حساب التكاليف غير المباشرة / صعوبة القياس الدقيق للوقت الذي يستغرقه إنتاج الخدمة / صعوبة توزيع التكاليف الثابتة / قوة الأثر النفسي للسعر في ذهن المستهلك).

وفي هذا الفصل نركز أكثر حول تسعير الخدمات، وذلك بتحديد القواعد التي يمكن الاعتماد عليها في تسعير الخدمات التي سنجدها من خلال تحديد الطريقة المثلى في ظل عوامل وظروف التي من شأنها التأثير على قرارات تسعير الخدمات، وهذا ما سنشير إليه بشكل مفصل في المباحث التالية:

المبحث الأول: ماهية السعر

المبحث الثاني: ماهية السياسة التسعيرية للخدمات

المبحث الثالث: طرق ومراحل تسعير الخدمات

المبحث الرابع: العوامل المؤثرة في السياسة التسعيرية

المبحث الأول: ماهية السعر

يعد السعر العنصر الوحيد من عناصر المزيج التسويقي الذي يدر عائدا، بينما تمثل العناصر الأخرى تكلفة تتحملها المؤسسة، بالإضافة إلى أن السعر يعد من أكثر عناصر المزيج التسويقي مرونة، إلا أنه الأكثر تعقيدا في نفس الوقت، ويعود سبب ذلك إلى كثرة المتغيرات التي تؤثر في تحديد أفضل الأسعار التي ينبغي البيع بها.

المطلب الأول: تعريف السعر

هناك عدة تعاريف يمكن إجمالها فيما يلي:

1) تعريف أحمد شاكر العسكري: "السعر هو تلك القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة لقاء الحصول عليها"[1].

أيضا: "السعر هو تلك القيمة التي تم تحديدها من قبل البائع ثمنا لسلعته أو خدمته".

2) تعريف الصميدعي: "السعر هو مجموع كل القيم التي يستند إليها المستهلك عن فوائد امتلاك أو استخدام المنتج (المادي/الخدمي)"[2].

3) تعريف بسيط: "السعر هو القيمة النقدية للمنتج أو الخدمة التي يدفعها المستهلك بقصد حصوله على السلعة أو الخدمة"[3].

من خلال ما جاء فيما سبق من تعار يف اتضح لنا أن السعر يترجم أو يعبر عن القيمة التي تأخذها السلع والخدمات مقابل الحصول على السلعة أو الخدمة معينة، عندما يدفع المستهلك ثمنا لسلعة يشتريها فإنه لا يحصل في المقابل على السلعة فحسب، بل يحصل أيضا على الخدمات الإضافية كالإصلاح والصيانة، ويحصل كذلك على الشروط المناسبة للدفع.

إذن فمصطلح القيمة والمنفعة هنا هما أساس التعارف السابقة والتي بنيت عليهما.

لقد كان ارتكاز الباحثين على هذين المحورين (القيمة/المنفعة) لأنهم قد استندوا في تعار يفهم على المعتقدات تقليدية، التي تذهب إلى أن القيمة يمكن قياسها وتحديدها بإعطائها جانب مادي، وأن السعر هو قدر محدود من النقود يمكن من خلاله الحصول على سلع أو خدمات قادرة على تلبية حاجات الفرد المادية التي عبر عنها المفكرين الاقتصاديون مثل: ستاتلي وليون والرابي وألفريد مارشال بالمنفعة قياسية، أي يمكن قياسها كما تقاس الأوزان التي تحدد في مفهومين هما (المنفعة الحدية/ المنفعة الكلية).

التعاريف سابقة الذكر تركز على مفهومي (القمة/المنفعة)، لكن مع تطور الأهداف الاقتصادية وعوامل الإنتاج والإنتاج في حد ذاته، تظهر أنها أهملت جوانب أخرى تدخل في تحديد قيمة الأشياء (سلع/ خدمات) لأن السعر يتغير بتغير المكان والزمان أيضا، والتعريف التالي يظهر تأثير الزمن في تحديد السعر: "السعر يعتبر أنه المبلغ المدفوع حاليا من طرف فرد لكل وحدة من المنتج الذي سيكون تحت خدمته"[4].

بعد إيضاح النقائص التي لم تتطرق لها هذه المفاهيم، يمكننا استخلاص تعريف شامل ومعمق، حيث يلم بجمع الجوانب التي تتعلق بالسعر.

فالسعر عبارة عن: القيمة المعطاة لسلعة أو خدمة معينة والتي يتم التعبير عنها في شكل نقدي، فالمنفعة التي يحصل عليها المستهلك من شراء سلعة أو خدمة معينة يعبر عنها في شكل قيمة معينة يتم ترجمتها من جانب المؤسسة في شكل سعر معين يدفعه المستهلك ثمنا لهذه المنفعة، وبالتالي السعر المدفوع لا يعكس فقط المكونات المادية للسلعة ولكن يمكن أن يشمل أيضا العديد من النواحي مثل النفسية، ثمرة المنتج، مجموع الخدمات المقدمة والمرتبطة ببيع السلعة أو الخدمة.

هذا التعريف شامل لأنه أبرز مفهوم السعر من جوانبه الثلاثة، من جانب المنتج ومن جانب المستهلك وكذا من جانب السوق، فمن جهة المنتج يمثل السعر ثمن الموجودات التي تقوم بها المؤسسة لإنتاج وتسويق منتج ما أما من جهة المستهلك فيعبر السعر عن إمكانياته المالية وقدراته الشرائية، ومن جهة السوق فيعبر السعر عن مستوى العرض والطلب كما يعتبر مقياسا لجودة المنتج[5].

المطلب الثاني: أهمية السعر

سياسات التسعير من أهم السياسات التسويقية لأن لها نتائج اقتصادية واجتماعية، تنعكس على الفرد والمجتمع، وتظهر هذه الأهمية فيما يلي:

1- من وجهة نظر المؤسسة فإن للسعر دور حيوي في تأثيره على كل من الإيراد و الأرباح حيث أن:

الإيراد =السعر × المبيعات

إلا أن كمية المبيعات تتوقف على السعر ذاته، وبالتالي فإن السعر لا يحدد فقط الإيراد و إنما يحدد أيضا كمية المبيعات وبالتالي الأرباح أي:

الربح=الإيراد - التكاليف

ونجد أن التكاليف تتوقف أيضا على السعر.

2- تعد الأسعار في المؤسسة أكثر تأثيرا بالأنظمة والقوانين التي تصدرها الدولة من أي عنصر من عناصر المزيج التسويقي (المنتج-السعر-الترويج- التوزيع)، حيث نجد أغلب القوانين والأنظمة الأساسية نجدها أكثر تطبيقا في مجال التسعير .

3- يلعب السعر دورا كبيرا في إعطاء صورة عن جودة السلعة، إذ يعتقد البعض أن انخفاض السعر إنما يكون على حساب الجود.

4- يعد السعر الخاصية الوحيدة للسلعة لتي يسهل على أساسها مقارنة هذه السلعة مع غيرها من السلع.

5- تؤثر الأسعار المدفوعة للحصول على عوامل الإنتاج المختلفة(العمل، الأرض، رأس المال، الإدارة) في تحديد أسعار السلع والخدمات الموجهة للاستهلاك.

وعليه أصبح السعر أداة منظمة لكامل النظام الاقتصادي[6].

المطلب الثالث:أهداف التسعير

يلاقي تحديد أهداف التسعير صعوبة كبيرة في المؤسسات التي لا تهدف إلى تحقيق الربح، إلا أنه في العموم يمكن تحديد الأهداف التالي :

1- الأهداف المتعلقة بالربح ؛

2- الأهداف الموجهة بالمبيعات؛

3- أهداف البقاء؛

4- زيادة التدفقات النقدية ؛

5- المحافظة على مستوى عالي من الجودة[7].

الشكل رقم (2-1 ) : رسم تخطيطي يوضح تصنيف أهداف التسعير

المحافظة على مستوى عال المحافظة على انطباع عام جيد

من الجودة

المحافظة على الوضع الراهن استقرار الأسعار

زيادة التدفقات النقدية حسب أسعار المنافسين

أهداف البقاء الحصة السوقية المالية

زيادة قيمة الوحدات المباعة

أهداف تتعلق بالمبيعات زيادة الحصة السوقية

زيادة عدد الوحدات المباعة

العائد على الاستثمار

الأهداف المتعلقة بالربح العائد على المبيعات

تعظيم الأرباح

المصدر: حميد الطائي، بشير العلاق، تطوير المنتجات وتسعيرها، دار اليازوري، الأردن، 2008 ، ص 120.

1- الأهداف المتعلقة بالربح :

وهي أهداف في العادة تكون دقيقة بالمقارنة مع الأهداف السعرية الأخرى وتشمل ما يلي :

1-1 تحقيق العائد على الاستثمار :

حيث تقوم بعض المنظمات بإتباع سياسة تسعيرية للحصول على عائد مقبول أو مناسب لاستثماراتها المخصصة أصلا لإنتاج السلع.

وتكون معادلة العائد على الاستثمار كالآتي:

صافي الربع

عائد الاستثمار = صافي الأصل الموجودات

1-2 تحقيق العائد على المبيعات

يعتبر هذا الأسلوب سهل التطبيق عمليا لأنه يرتبط بكمية المبيعات المتوقعة، وتكاليف هذه المبيعات، والنسبة التي تريدها المؤسسة كهامش ربحي مناسب، وقد يكون هامش الربح محدد لكل نوع من أنواع المنتجات، أي موحد بالتالي تتمكن المؤسسة من تحقيق هدف تسعيري لجميع أنواع المنتجات.

1-3 تعظيم الأرباح:

من أهداف المؤسسة الواضحة والأكيدة، هي تحقيق الربح، إلا أن هذا الهدف قد تظهر نتائجه في المدى البعيد ، إلا إذا كانت المؤسسة ترغب في الحصول على أقصى ربح ممكن من سلعة ما قبل مسحها من السوق، وغالبا ما يكون هذا في المراحل الأولى من دورة حياة المنتج ،ومن الناحية المالية يرتبط هدف تعظيم الأرباح بزيادة القوة الإيرادية للمؤسسة، وذلك على الشكل التالي[8]:

صافي المبيعات صافي ربح العمليات

القوة الايرادية = x

صافي الأصل المتداول صافي المبيعات

2 /الأهداف الموجهة للمبيعات:

هناك ثلاثة أهداف مهمة ترتبط بحجم المبيعات هي:

2-1) زيادة كمية الوحدات المباعة:

وذلك يضمن تحقيق أقصى إيراد من المبيعات من خلال أقصى حجم من المبيعات، وبالتالي زيادة الأرباح ولهذه الطريقة مزايا نوجزها فيما يلي:

ü زيادة عدد الوحدات المباعة يؤدي إلى زيادة معدل دوران المخزون وبالتالي زيادة الربح الإجمالي، ويمكن أن يتحقق ذلك عن طريق تخفيض السعر بإتباع سياسة التغلغل في السوق.

ü زيادة الوحدات المباعة يؤدي إلى انخفاض التكلفة الثابت للوحدة الواحدة، الأمر الذي يؤدي إلى انخفاض التكلفة الكلية وبالتالي الاستفادة من مزايا منحنى الخبرة انطلاقا من انخفاض التكلفة و زيادة الخبرة.

2-2) زيادة القيمة النقدية للوحدات المباعة:

وذلك بالتركيز على زيادة الإيرادات المحققة من المبيعات ويكمن اختلاف هذا المفهوم عن المفهوم السابق في أنه بدل التركيز على الكمية يكون هنا التركيز على زيادة القيمة النقدية المحققة من المبيعات، حيث تقوم المؤسسة بالتركيز على زيادة السعر، قصد تميز منتجاتها ويتم توجيه منتجاته إلى قطاع سوقي معين يكون قادر على دمج منتجها في حدود هذه الأسعار.

2-3) زيادة الحصة السوقية:

عند زيادة الحجم الكلي للمبيعات ودخول منافسين جدد إلى السوق، فإن على المؤسسة أن تراقب بعناية نسبة حصتها من السوق حتى تتمكن من البقاء و الاستمرار حيث يمكن حساب الحصة السوقية كالأتي[9],[10]:

مبيعات المؤسسة

الحصة السوقية =

مبيعات مؤسسة المنافسة × 100

03- أهداف البقاء:

يعتبر البقاء هدف عام تسعى إلى تحقيقه معظم المؤسسات، بحيث تقوم المؤسسة بتحليل المتغيرات والعوامل الاقتصادية والتسويقية المختلفة (خصوصا مكانتها في السوق) قبل وضع أي رقم يمثل عائد للاستثمار، بحيث يكون مرتفع عندما يكون وضع المؤسسة في السوق قوي أو مهيمنا.

04- زيادة التدفقات النقدية :

نقصد بالتدفقات النقدية هنا المال الذي يدخل إلى خزينة المؤسسة من المبيعات وغيرها من الإرادات، ويخرج منها على شكل مدفوعات نقدية إلى المجهزين والعاملين، وقد تتخذ المؤسسة عدة طرق لتحقيق زيادة في هذه التدفقات، وذلك بتخفيض أسعار المبيعات النقدية والحد من المبيعات الأصلية وإيقاف منح خصومات نقدية للعملاء ، وتحفيز المدينين على تسديد ذممهم خلال الفترات المحددة ، حتى يتم استرداد التكاليف الرأسمالية.

05- المحافظة على الوضع الراهن:

ويكون هذا عندما تقنع المؤسسة بوضعها الراهن، فهي لا تريد التورط في سياسات تسعيرية قد تحملها المخاطر، حيث تقوم بتسعير منتجاتها بأسعار قريبة أو متساوية لأسعار المنافسين، فتكون عندها المؤسسة تابعة لمؤسسات أخرى، لأنها تحاول تقليد الآخرين، الأمر الذي يمكنها من المحافظة على حصتها السوقية.

06- المحافظة على مستوى عال من الجودة:

تلجأ المؤسسة في الغالب إلى هذه الطريقة عندما تكون منتجاتها تحضي بجودة عالية، وغالبا ما تكون أسعار مثل هذه المنتجات عالية لتغطية تكاليف البحث والتطوير التي تكون هي الأخرى مرتفعة، وهدف المؤسسة من هذا هو الحصول على مكانة عالية في نظر المستهلك (تحقيق مكانة ذهنية لدى المستهلك)[11] [12].

المبحث الثاني : ماهية السياسة التسعيرية للخدمات

نظرا للسمات الفردية التي تتميز بها الخدمة فإن تسعيرها يمثل تحدي أكبر من تسعير السلع، و عادة ما يستعمل المستهلكون عنصر كأحد أهم العناصر اتخاذ القرار الشراء ، خاصة عند عدم معرفة المستهلكين الطرف المقدم للخدمة لذا أصبح تسعير الخدمات المألوفة أو النمطية أكثر أهمية ووضوحا.

فالعملاء يقومون بتقييم أسعار خدمات انطلاقا من جودتها، فهم يعتقدون في معظم الأحيان بوجود علاقة طردية بين السعر و الجودة، فإذا زاد السعر الذي يدفعه العملاء في الخدمة زاد توقعهم بالنسبة لها .

المطلب الأول : مفهوم السياسة التسعيرية للخدمات

يمكن التعبير عن السياسة التسعيرية للخدمات في المفهوم التالي :

- تعريف السياسة التسعيرية للخدمات :

" يقصد بالسياسة التسعيرية بمجموعة التوجيهات و القواعد و المبادئ التي يلتزم بها المخططون و المنفذون و يسترشدون بها في كل مرحلة من مراحل العمل "

- السياسة التسعيرية للخدمات :هي" مجموعة القواعد والأساليب و الإجراءات والتدابير التي تعمل على تحديد السعر المناسبة لمنتجات المؤسسة والذي يمكن من تحقيق الأهداف الموضوعة للمؤسسة خلال فترة زمنية محددة"[13],[14].

من هذا المفهوم يتضح لنا أن السياسة السعرية تشمل جميع أنشطة المؤسسة التي تدخل في تقديم الخدمة ومدى تكيفها مع محيط المؤسسة، هذا ما يجعل السعر غير ثابت أي أن هناك دينامكية في التسعير وفق هذه العوامل المؤثرة وفي نفس الوقت يجب أن لا تفقد المؤسسة إمكانياتها في تحقيق أهدافها خاصة الإستراتجية منها، وحاجات ورغبات المستهلكين ومراعاة قدرتهم الشرائية، حتى لا تفقد المؤسسة زبائنها، نظرا لمحدودية إمكانياتهم و كذا مدى حساسيتهم للأسعار خصوصا في المنتجات الخدمية نظرا لخصائصها .

و هذا ما جعل هذه السياسة عند التسويق الخدمي تأخذ الطابع الفني الإبداعي، لأنه ليس لهذه السياسة قواعد ثابتة تحديدها، حيث تختلف باختلاف المؤسسة الخدمية و خصائصها و أبعادها التي تفرض تأثيرها مع قرار التسعير الأمثل خاصة في ظروف عدم التأكد.

و على هذا يرى البعض أن هناك مدخلين يساعدان على بقاء و استقرار المنظمات الخدمية في وجه المنافسة الحادة.

v الأول: هو بذل أقصى جهد ممكن لتمييز خدمات المؤسسة عن تلك الخدمات التي يقدمها المنافسون مع التركيز الخاص على رفع جودة الخدمة.

v الثاني : محاولة البحث عن زيادة هامش الربح على مجموعة أو مجموعات مختارة من الخدمات التي تقدمها المؤسسة أو المشروع في تقديم خدمات جديدة تؤدي إلى تحقيق هامش ربح أعلى[15].

المطلب الثاني : أهداف تسعير الخدمات

قبل وضع السياسة السعرية بين طرف المؤسسة ، تقوم أولا بوضع أهدافها من تسعير خدماتها و تختلف هذه الأهداف حسب طبيعة المؤسسة و فلسفة الإدارة العليا ، و بحسب مركزها السوقي و وضعها التنافسي[16] .

كما هو موضح في الشكل الموالي :

* النصيب السوقي

* كشط الأسواق

* عائد مستهدف على الاستثمار

* مواجهة المنافسة

* التغلغل ( الاختراق) السوقي

الشكل رقم (2-2) : رسم تخطيطي يوضح أهداف سياسة التسعير

الطلب

المنافسة

إدراك المستهلك للجودة

الوسطاء الموزعون

الموردون

الحكومة

الظروف الاقتصادية

الاعتبارات الأخلاقية

اعتبارات خارجية اعتبارات داخلية

المصدر: محمد محمود مصطفى، التسويق الاستراتيجي للخدمات، دار الناهج، الأردن، 2003، ص161.

إذن يمكن استخلاص أهداف المؤسسة الخدمية من وراء عملية التسعير إلى تحقيق ما يلي :

Ø تحقيق الربح: يساعد الربح المؤسسة على تغطية نفقاتها الضرورية و تحسين خدماتها، و يتطلب تحديد السعر هنا تقدير حجم الطلب على الخدمة من ناحية، و تقدير تكاليف أدائها و منافسي المؤسسة من الجهة الثانية، حتى تستطيع تحديد أفضل سعر يحقق الأهداف المرجوة.

Ø تغطية التكاليف : مقدار التكلفة الذي تحاول المؤسسة الخدمية تغطيتها عن طريق التسعير و يختلف من مؤسسة لأخرى بحسب طبيعتها و حجم نشاطها، و كذا موقعها الجغرافي، فنأخذ على سبيل المثال المستشفيات الخاصة حيث يمكنها توزيع خدماتها إلى خدمات تقدم لأصحاب الدخول المرتفعة بأسعار تغطي التكلفة مع هامش الربح المرغوب تحقيقه، أما إذا كانت الخدمات موجهة لأصحاب الدخول المتوسطة وتكون مقدمة بأسعار تغطي التكلفة فقط.

Ø استخدام السعر لتخفيض الطلب : هنا يستخدم التسعير في محاولة تثبيط الجمهور بالقدر الذي يحقق للمؤسسة أدنى مستوى من طلب الحصول على خدمة معينة، و هو ما يطلق عليه تسويقيا مصطلح تحجيم الطلب باستخدام أساليب التسويق.

Ø تنشيط السوق: قد تحاول المنظمات اجتذاب أكبر عدد ممكن من العملاء بخدماتها في أقصر وقت ممكن و هو ما يطلق عليه تسويقيا اختراق السوق، حيث تقوم المؤسسة بتحديد سعر منخفض نسبيا بهدف ضمان السوق و السيطرة على أكبر قطاع منه[17],[18].

المطلب الثالث : إستراتيجيات تسعير الخدمات

تختلف إستراتيجيات تسعير الخدمات باختلاف وضع المؤسسة في السوق و كذا إمكانياتها، وهذه الإستراتيجيات هي :

01 ـ تسعير المنتجات الجديدة :

تزاد أهمية التسعير بصفة خاصة عند قيام الشركة بتسعير منتجاتها لأول مرة، و يعتمد تسعير الخدمات الجديدة على درجة الجدة و الحداثة، حيث كلما كانت السلعة مبتكرة كلما زادت مرونة الشركة في تسعير منتجاتها، و عادة تقوم المؤسسة عند تبني الخدمات الجديدة بالإستراتيجيات التالية [19]:

أ ـ كشط السوق: أي يتم وضع أسعار عالية للخدمات الجديدة و هذا من أجل كشط العوائد أولا بأول لتغطية التكاليف و هذا بتمييز الخدمات.

ب ـ التسعير على أساس اختراق السوق:

و ذلك بوضع سعر منخفض للخدمات المقدمة من أجل اختراق السوق بشكل سريع و عميق، أي من أجل جذب عدد أكبر من المستهلكين بسرعة و كسب حصة سوقية كبيرة[20].

02 ـ التسعير حسب الخصائص الإضافية :

وهو أن تقدم المؤسسة خدمات إضافية مع الخدمة الأساسية، فإن التسعير مع هذه الإضافات يمثل مشكلة لأن الأسعار مع هذه الإضافات ترتفع حتى تحقق المؤسسة الأرباح.

03 ـ التسعير على أساس بيع سلعتين معا :

يكون هذا لأن بعض المنتجات تتطلب استخدام منتجات أخرى معها لكن المشكلة تكون عند ارتفاع سعر إحداهما أو كلاهما.

04 ـ التسعير على أساس الخصومات :

أي وضع المؤسسات أسعار من أجل تشجيع المستهلكين على الدفع المباشر وبالتالي الشراء بكميات أكبر، أو شراء المنتجات في غير مواسمها، و هناك أنواع عدة من الخصومات؛

أ‌- الخصم النقدي:

هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بدفع قيمة الفاتورة خلال مدة زمنية محددة ، و هو خصم يزيد من سيولة البائع و يجنبه الديون المعدومة و تكاليف تحصيلها .

ب‌- خصم الكمية :

هو الخصم الممنوح للمشتري إذا قام بشراء كمية كبيرة من المنتج، و هذا الخصم يؤدي إلى تقليل نفقات البيع ( التخزين ، النقل )[21].

ت‌- الخصم الوظيفي :

و يدعى بالخصم التجاري ، و هو الخصم المقدم من المنتج إلى الوسطاء لقاء قيامهم ببعض الوظائف مثل ( النقل ، التخزين ، حفظ السجلات ....إلخ ).

ث- الخصم الموسمي :

و هو الخصم المقدم إلى المشتري إذا قام بشراء المنتج في غير موسمه و هو يمكن المنتج من الاستمرار في عملية الإنتاج خلال جميع فصول السنة.

ث‌- المسموحات:

و هو نوع آخر من التخفيضات في السعر، مثل إعطاء التاجر بعض الخصومات عند قيامه بالمشاركة في الإعلان عن المنتج و يسمى عندئذ بالمسموحات الترويجية ، و هناك أيضا المسموحات التجارية حيث يتم إعطاء المشتري خصما مع السعر عندما يقوم بشراء منتج جديد و يعيد المنتج القديم[22].

05 ـ التسعير التميزي :

حيث تقوم الشركة ببيع المنتج ( سلعة ، خدمة ) بسعرين أو أكثر و هو يأخذ عدة أشكال منها :

§ التسعير على أساس تقييم المستهلكين ؛

§ التسعير على أساس تقييم بشكل المنتج ؛

§ التسعير على أساس تقييم المواقع.

06 ـ التسعير النفسي :

هو أن يقوم المنتجون بوضع أسعار لمنتجاتهم مستغلين الاعتقاد السائد لدى المستهلكين و هو أن السعر العالي يعني جودة عالية.

07 ـ التسعير الترويجي : و هو يأخذ عدة أشكال و هي :

v وضع سعر منخفض لبعض الماركات لجذب العملاء إلى المحل مع أمل أن يقوموا بشراء منتجات أخرى بالأسعار العادية.

v تخفيض الأسعار في مواسم معينة كأن يتم التخفيض في مواسم الأعياد لجذب المزيد من العملاء.

v إعادة جزء من النقود للمستهلكين.

v قيام المنتجين بالبيع بالتقسيط.

08 ـ التسعير الجغرافي :

و هذه الإستراتيجية تمكن المؤسسة من تسعير منتجاتها في المناطق المختلفة من الدولة، حيث تضع أسعار مرتفعة للمنتجات بالنسبة للمستهلكين غير القاطنين في البلد المنتج لتغطية التكاليف الإضافية كالنقل وتعرضا المتزايد للمخاطرة، أو أنها تعرض سعر موحد[23] ,[24].

المبحث الثالث : طرق و مراحل تسعير الخدمات

كما اشرنا سابقا أن السعر يعتبر من العناصر الرئيسية للمزيج التسويقي، يتحدد على أساسه مستقبل المؤسسة لذا على المؤسسة وضع معالم دقيقة عند القيام بعملية التسعير، حيث تجد المؤسسة الخدمية أمامها مجموعة من الطرق تستخدمها حسب وضعها داخل السوق و إمكانياتها المتاحة، و هذه الطرق مثلها مثل تسعير السلع خاصة عند التسعير لأول مرة.

المطلب الأول : طرق تسعير الخدمات

هناك العديد من الأساليب و المداخل المستخدمة لتحديد أسعار المنتجات الخدمية و تتراوح هذه الأساليب ما بين:

v أساليب تعتمد على التكلفة مضاف إليها هامش الربح.

v أساليب تعتمد على قياس حجم الطلب على الخدمات في السوق.

v أساليب تعتمد على الظروف التنافسية في السوق .

1) التسعير على الأساس التكلفة :

و هي الطريقة الأسهل في التسعير و أكثرها استخداما في قطاع الخدمات، حيث يتم إضافة نسبة موحدة أو مبلغ إلى تكلفة المنتج، و يبقى تسعير الخدمات على أساس التكلفة شائعا لعدة أسباب منها :

ü إذا استخدمت كل المؤسسات في هذا المجال نفس أسلوب التسعير فإنه يقل التنافس في مجال التسعير؛

ü التسعير على أساس التكلفة يكون عادلا إلى حد كبير بالنسبة لمقدم الخدمة و المستفيد، فمقدم الخدمة لا يحاول استغلال المستفيد ( قبول نفسي أكثر لدى المستفيد اتجاه السعر )[25].

و لإيضاح ذلك أكثر نأخذ مثال افتراضي؛

مثال تطبيقي:

لدينا شركة لديها المعلومات التالية ( ثابت (كهامش الربح) التكلفة المتغيرة = 10 دينار للوحدة،

التكلفة الثابتة 300.000 دينار، المبيعات المتوقعة 50.000 دينار.

المطلوب : إيجاد سعر الوحدة من المنتجات الخدمية .

يمكن حساب ذلك من خلال المعادلة التالية:

التكلفة الثابتة

تكلفة الوحدة = التكلفة المتغيرة +

المبيعات المتوقعة

إذن :

تكلفة الوحدة = 10 +300.000 / 5.000 =16 دينار

بافتراض أن الشركة تريد تحقيق 20% كهامش ربح ثابت على المبيعات،

بالتالي سعر الوحدة يكون كما يلي:

سعر الوحدة = = 20

(0.20 – 1 )

سعر الوحدة = 20 دينار[26]

02 ـ تسعير الخدمات على أساس تحليل نقطة التعادل:

حيث تحاول المؤسسة تحديد السعر الذي يحقق نقطة التعادل، أو الربح المستهدف الذي تبحث عنه و هذه الطريقة تستخدم خريطة التعادل و تبرز التكاليف الكلية و الإيرادات الكلية المتوقعة عند مستويات مختلفة من المبيعات،وفق المعادلة التالية[27]:

التكاليف الثابتة

نقطة التعادل =

السعر ـ التكاليف المتغيرة

الشكل(2-3): رسم تخطيطي يوضح نقطة التعادل لتحديد الربح المستهدف

المصدر: حميد الطائي، بشير العلاق، تطوير المنتجات وتسعيرها، دار اليازوري، الأردن،2008، ص159.

03 ـ تسعير الخدمات على أساس المستهلك ( المستفيد ) :

في هذه الحالة تنتظر المؤسسة إدراك المستهلكين لقيمة الخدمة و ليس النظر إلى التكلفة فقط، حيث تقوم المؤسسة ببناء صورة ذهنية ( قيمة مدركة ) في أذهان المستفيدين من خدماتها، و يتم وضع السعر الذي يلاءم هذه الصورة الذهنية مثال الأكلات الشعبية تختلف أسعارها باختلاف موقع تقديمها فسعرها في مطعم شعبي يفتقر لوسائل الراحة عن سعرها أثناء تقديمها في فنادق أو مطاعم راقية حتى و إن كانت بنفس الخصائص و هذا بسعر أعلى نظرا للخدمات الإضافية المصاحبة للخدمة الأساسية.

04 ـ تسعير الخدمات على أساس أسعار المنافسين

المؤسسة هنا تضع أسعارها على أساس أسعار منافسيها، أي على أساس السعر السائد في السوق، و لا تعطي أهمية كبيرة للتكاليف و الطلب، حتى أن المؤسسة تقوم بتقديم خدماتها بأسعار مساوية لأسعار المنافسين أو أقل أو أعلى منها، و كذا تعديل هذه الأسعار يكون بالاعتماد على تغير أسعار المنافسين الرئيسين لها، و هذه الطريقة منتشرة الاستخدام نظرا لصعوبة تقديم التكاليف و مرونة الطلب، ولتجنب الصراعات السعرية في السوق[28].

المطلب الثاني : مراحل تسعير الخدمات

بما أن المؤسسة عبارة عن منظومة من السياسات تطبقها الإدارة المسؤولة بشكل دقيق و محكم، و السياسة التسعيرية للخدمات هي أيضا من القرارات المهمة في المؤسسة و تزداد أهميتها عندما تكون الخدمة جديدة في السوق ،ناهيك عن دور المنافسة ، بالإضافة إلى عوامل أخرى مختلفة ، إذا القرارات بالمؤسسة حول السعر لا تكون بشكل عشوائي و إنما بإتباع مجموعة من الخطوات تمكنها من تجنب أو التقليل من المخاطر الممكنة.

والشكل التالي يوجز لنا الخطوات التي تمر بها أي مؤسسة تريد تحديد أسعار منتجاتها التي تبدأ بتحديد الهدف أو الأهداف من التسعير و تنتهي في الأخير تحديد السعر المناسب :

الشكل رقم (2-4): مراحل تحديد السعر

Source : Kotler Philip et outres , marketing management , Pearson éducation France , édition 2006, p 497.

أولا: تحديد أهداف التسعير

تختلف أهداف التسعير من مؤسسة لأخرى، و هذه الأهداف تتعلق ببقاء و استقرار خدمات المؤسسة في السوق إما بالاحتفاظ بالحالة الراهنة أو تعظيم الربح و زيادة الحصة السوقية مع أخذ بعين الاعتبار الأهداف قصيرة الأجل و الأهداف طويلة الأجل، و التسعير من أجل التدعيم و التنمية بها يسمى بـ " السعر الاجتماع" الذي تحدده مؤسسات القطاع الحكومي و الجمعيات و مؤسسات أخرى غير هادفة للربح.

ثانيا: تحديد الطلب

هذه المرحلة دقيقة و مهمة ، حيث يتم تحديد العلاقة بين الكميات المطلوبة و العوامل المحددة لها في مقدمتها السعر ، في شكل دالة طلب ، يمكن ترجمتها في منحى يبين التغيير في الأسعار الذي في الأخير يؤدي إلى تغير في الطلب ، حيث أن ارتفاع الأسعار الخدمات يؤدي إلى انخفاض في الطلب و العكس نظرا للعلاقة العكسية بينهما،و مقدار الطلب على الخدمة و أسعارها يمكن التعبير عليه رياضيا في المعادلة التالية[29] ,[30]:

مرونة الطلب = التغيير النسبي في الكمية المطلوبة

التغيير النسبي في السعر

أي مرونة الطلب = Q

حيث : Q = الكمية المطلوبة عند سعر معين

P = السعر الأصلي

انطلاقا من هذه العلاقة نجد ثلاثة مستويات من مرونة الطلب:

أ ـ طلب مرن : عندما تزيد مرونة الطلب المحسوبة عن الواحد.

ب ـ طلب محايد : عندما تزيد مرونة الطلب المحسوبة تساوي الواحد.

جـ ـ طلب غير مرن: عندما يكون الطلب أقل من الواحد[31].

ثالثا: تقدير التكاليف

التكاليف تعتبر قاعدة لا يستطيع القائمون على النشاط التسويقي ، في مجال تسعير منتجاتهم ، و يمكن التميز بين نوعين من التكاليف :

ü التكاليف الثابتة الكلية :و هي التي لا يتغير في مجموعها الحاصل في عدة الوحدات المنتجة أو المعالجة و من أمثلتها إيجار المحل ، و هي ليست ثابتة بشكل مطلق .

ü التكاليف المتغيرة الكلية: و هي مجموع التكاليف التي تغير بتغيير عوامل المتعلقة بإنتاج و بيع ( تقديم الخدمة ) مثل : المواد الأولية ، أجور العمال ، الكفاءة .....[32]

رابعا: تحليل أسعار المنافسين

تحليل أسعار المنافسين يساعد المؤسسة على اختيار السعر المناسب القادر على منافسة العلامات المنافسة، و ذلك بمتابعة أسعار السلع المنافسة، و يحدث ذلك بطريقة مباشرة باستخدام موظفين مهمتهم متابعة أسعار المنافسين، أو عن طريق شراء قوائم البيع للمؤسسات المنافسة، أو بطريقة غير مباشرة بالاستفسار من المستهلكين عن تقديراتهم لأسعار خدمات المؤسسة و جودتها، كما تفعل بعض الشركات بتقديم إعلان يقوم بمقارنة أسعار الشركات المنافسة.

خامسا:اختيار السياسة التسعيرية

تسعى السياسات التسعيرية إلى تحديد دور التسعير كواحد من عناصر المزيج التسويقي ، وعند تحديد السياسات التسعرية لا بد من مراعاة مجموعة من العوامل أهمها :

- القدرة على التعامل مع المنتجات الجديدة؛

- التقيد بالتعليمات الحكومية وخاصة ما يتعلق منها بالتسعير[33]؛

- مراعاة الظروف التنافسية؛

- القدرة على مساعدة رجال التسويق على مواجهة وحل المشاكل العملية المتعلقة بالأسعار ؛

- تنفيذ أهداف التسعيرة[34].

سادسا:تحديد السعر:

بعد أن تقوم المؤسسة بوضع سياستها التسعيرية لمنتجاتها مع الأخذ عين الاعتبار العوامل المؤثرة في السعر والمتابعة الجيدة للخطوات السابقة، تكون المؤسسة قد وصلت إلى المرحلة الأخيرة وهي اختيار طريقة التسعير التي تحقق أهدافها المسطرة ، حيث تجد المؤسسة أسعارها في مجال محصور بين أسعار منخفضة لا تحقق أية أرباح ، وأسعار مرتفعة لا يتوقع أن تحقق أية مبيعات، ويبقى على المؤسسة أن تختار السعر المناسب في هذا المجال الذي يحقق لها الأهداف المخططة وفق العوامل المؤثرة كالمنافسين، أو في أي نقطة يتم تحديد السعر المناسب لها.

المبحث الرابع : العوامل المؤثرة في السياسة التسعيرية للخدمات

بما أن المؤسسة ليست بمعزل عن بيئتها المحيطة بل إنها تؤثر وتتأثر بعناصر بيئتها، حيث تمتاز هذه العوامل بالديناميكية لذا على المؤسسة التعرف عليها وتحديدها قبل المباشرة في اتخاذ قرار خاص بالمزيج التسويقي الخدمي، خاصة تلك القرارات المتعلقة بالتسعير لأنه أكثر عناصر المزيج حساسية تجاه المستهلك وعلى أساسه يتحدد مستقبل وأهداف المؤسسة التي تسعى إلى تحقيق الربح وتعظيمه.

يمكن تقسيم هذه العوامل التي تؤثر على مقدرة المؤسسة وحريتها عند تحديد أسعار خدماتها إلى نوعين أساسيين نتناولهم في المطالب التالية.

المطلب الأول: العوامل الخارجية المؤثرة في سياسة تسعير الخدمات

هناك عدة عوامل تؤثر في سياسة تسعير الخدمات وعلى المؤسسة الخدمية أخذها بعين الاعتبار:

1- الطلب: يؤثر الطلب على تسعير السلعة أو الخدمة خصوصا عند تسعير السلعة لأول مرة، هناك تشكيلة عوامل من شأنها التأثير على الخدمة منها : دخل المستهلك وتفضيله ، القدرة الشرائية ، عدد وقوة المنافسين .......الخ [35]

2- المنافسة:

يمثل المنافسون عاملاً هاماً ومؤثراً على قدرة المؤسسة على تحديد أسعارها فالمؤسسة هنا تقوم بتحديد أسعار خدماتها مقارنة مع أسعار المنافسين، وتتابعها والعمل التنبؤ بسلوك المنافسين في هذا السوق سواء في الخدمات المشابهة أو الخدمات البديلة فعلى المؤسسة الاختيار في تحديد موقعها التنافسي لأسعار خدماتها في أن تكون الأسعار لديها أعلى من أسعار خدمات منافسيها أو أقل منهم أو في نفس المستوى.

على سبيل المثال: الخدمات السياحية تكون ذات أسعار متقاربة عند المنافسة الشديدة

3- التدخل الحكومي:

يظهر جلياً أثر التدخل الحكومي في تحديد أسعار الخدمات، فكثير من الدول تقوم الحكومة بتحديد أسعار معينة تلتزم بها المؤسسات، و بالتالي لا تجد المؤسسات حيال ذلك مفراً من الخضوع إلى هذه الأسعار أو أن تضع إطارات معينة للأسعار يمكن أن تتحرك في حدودها ويظهر هذا بصفة كبيرة في الدول النامية أو في الأسواق التي بها نقص في العرض، كما هو موجود في الأسواق الجزائرية فيما يخص الخدمات الصحية العمومية حيث تنتج سياسة السعر الموحد للخدمات العلاجية[36].

4- الظروف الاقتصادية:

الظروف الاقتصادية تؤثر على المؤسسة من خلال قدرتها على التحرك بأسعار خدماتها، ففي حالة الرواج تزيد قدرة المؤسسة من تحديد أسعارها على ضوء الظروف التنافسية الموجودة بعكس حالة الكساد، حيث في ظل هذه الظروف تحاول المؤسسة من زيادة الطلب ويكون ذلك سواء بتخفيض الأسعار أو زيادة الخدمات الإضافية.

5- الموردون:

ما نلاحظه أن المؤسسة تقوم بالرفع من أسعار منتجاتها عندما يرفع الموردون من أسعار المواد الأولية، والموردون يقومون بهذا عندما يشعرون أن المنتجين يحصلون على أرباح ضخمة من منتجاتهم[37].

6- الموزعون:

يجب على المنتج تحديد الأسعار على ضوء الهامش الذي يأخذه الوسطاء حتى يصل المنتج إلى المستهلك أو المستفيد النهائي، لذلك قد نجد المنتجين يختارون اختصار طريقة وصول المنتج وهذا لمضاعفة الأرباح وزيادة الطلب في نفس الوقت.

7- الاعتبارات الأخلاقية:

وهي تتعلق بتحقيق أكبر درجة من الاستخدام الأمثل للطاقات المادية، يتولد منها أكبر معدل ممكن للأرباح ومن الناحية الاجتماعية تتعلق بتحقيق أكبر درجة من التوازن بين مختلف الحاجات والرغبات لمجموع الأفراد[38]

المطلب الثاني:العوامل الداخلية المؤثرة في سياسة تسعير الخدمات

وهي المؤثرات أو القوى الداخلية التي تستطيع المؤسسة السيطرة عليها والتحكم فيها وهي:

1- الأهداف:

يكون تحديد الأسعار حسب الأهداف التي تطمح إليها المؤسسة، فإذا كانت المؤسسة تهدف إلى زيادة الحصة السوقية فإنها تحدد سعر منخفض لمنتجاتها، وإذا كانت تهدف إلى تغطية تكاليف الإنشاء فإنها تطرح خدمات مرتفعة السعر.

2- درجة الاختلاف في الخدمات:

كلما كانت منتجات الشركة متميزة ومنفردة المزايا تختلف عن منتجات المنافسين كلما كانت أكثر حرية في تحديد أسعارها، فكثير ما نجد شركة معينة تتميز باسم تجاري معروف في السوق تتميز منتجاتها بخصائص فريدة في الأداء والجودة عادة ما تعرض منتجاتها بأسعار أعلى من منافسيها، بغض النظر عن ذلك فإن شهرة الشركة وسمعتها في السوق كافية لعرض أسعار مرتفعة لمنتجاتها، بهذا تستطيع أكثر التحكم في الأسعار لديها.

3- مكان السلعة في دورة حياة المؤسسة:

دورة حياة السلعة يجعل المؤسسة تغير من سياستها السعرية لمنتجاتها، كما سبق الذكر إن في مرحلة تقديم المؤسسة تقوم بعرض أسعار مرتفعة نظراً لعدة أسباب، كما نجدها في مرحلة النضج والتدهور يقيد من قدرة المؤسسة من فرض أو التحكم في الأسعار نظراً لعدة اعتبارات [39].

4- المزيج التسويقي:

السعر لا يمكن عزله عن باقي عناصر المزيج التسويقي، لأن عناصر المزيج التسويقي مترابطة، متكاملة،متفاوتة فيما بينها بشكل عضوي لذلك لا يمكن معالجة أي منها على حدى.

5- فلسفة الإدارة:

تميل بعض المؤسسات إلى تبني فلسفات خاصة بالسعر، بحيث تتفق مع أهداف المؤسسة وأغراضها بالتالي أصحاب القرار الشرائي الذين يقومون بتحديد الأسعار من الوجهة التي تبنتها المؤسسة، كأن تقوم بوضع أسعار منخفضة لمنتجاتها، نتيجة لهذه الفلسفة وهذا قصد تكوين صورة ذهنية معينة لدى جماهيرها.

6- التكلفة:

من الطبيعي أن تحدد أسعار المنتجات (الخدمات)بالأخذ بعين الاعتبار تكلفة المنتج، ولهذا على الإدارة أن تكون لها معرفة شاملة بهذه التكاليف لاتخاذ قرارات تسعير رشيدة ملائمة لوضعها.[40]

خلاصة الفصل الثاني

عالجنا في هذا الفصل السعر والسياسة التسعيرية للخدمات، حيث يعتبر السعر من العناصر الأساسية التي تلقى اهتماما من طرف المؤسسة الخدمية خاصة، لأنها تجد صعوبة في تحديده، وكذا تجاوب المستهلك حياله، نظرا لطبيعته غير الملموسة في الخدمات التي تجعل من الصعوبة تحديد التكاليف الثابتة والمتغيرة.

وحتى تتمكن المؤسسة الخدمية من النجاح في سياستها التسعيرية وجب عليها استخدام نظام معين للتسعير مع الارتكاز على تحديد الأسقف قبل وضع السعر، لأن السياسة السعرية تكون ناجحة إذا استطاعت المؤسسة تجنب ردود الأفعال غير المرغوب فيها من المشترين، بل يجب أن تكون باتجاه الموجب بالنسبة إلى كل من الطرفين (المؤسسة/المستهلك).

فأي انحراف يكون أثره أكثر على المؤسسة ومبيعاتها من الخدمات، لأن المستهلك يجد عدة خيرات وبدائل في السوق فإنه إذا لم يجد رغباته وتطلعاته في خدمة معينة فإنه يلجأ إلى مقدم خدمي آخر أخر بديل أو خدمة مشابهة، أما المؤسسة فتكون نتائجها بالخسارة إذن على المؤسسة اقتناص الفرص التسويقية من خلال سياسة التسعير خاصة وتجنب المخاطرة أيضا.

حتى تتمكن من ذلك ,عليها أن تسير نشاطها التسويقي الخاص بالمزيج السعري من إتباع نظامية واضحة تتضمن جميع الخطوات ,و المراحل اللازمة لتحديد السعر ,من وضع الأهداف إلى غاية اختيار الطريقة و تحديد السعر المناسب لأهدافها , مقابل رغبات و حاجات المستهلكين , مع مراعاة الظروف و العوامل , التي تطرحها البيئة على الصعيدين الداخلي و الخارجي منها الخارجية : المنافسة , الطلب , التدخل الحكومي , و الداخلية منها الأهداف , المزيج التسويقي , التكلفة .

[1] - أحمد شاكر العسكري، المرجع السابق، ص173.

[2] - محمود جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوسف، سلوك المستهلك، دار المناهج، الأردن، 2008، ص ص180-181 .

[3] - حميد الطائي، بشير العلاق، تطوير المنتجات وتسعيرها، دار اليازوري، الأردن،2008، ص113.

[4] - Elémentair..dunod. .densciéme.prise. 1990. p5 J-M Henderson et R-E-Quandu‘microéconomie-formitation mathématique

[5] - رضوان محمود عمر، مبادئ التسويق، دار وائل للنشر، الطبعة الثانية، الاردن, 2005، ص237.

[6] - أحمد شاكر العسكري، المرجع السابق،ص ص170 ,175.

[7] - حميد الطائي، بشير العلاق، مرجع سابق،ص ص118,120.

[8] - حميد الطائي، بشير العلاق، المرجع السابق،ص ص121,122.

[9] - حميد الطائي، بشير العلاق، المرجع السابق، ص ص123 ,124.

[10]. عائشة مصطفىالميناوي , سلوك المستهلك , المفاهيم و الاستراتيجيات , الطبعة الثانية , مكتبة عين الشمس للنشر , مصر , 1998 , ص 185

[11] - حميد الطائي، بشير العلاق، مرجع سابق، ص ص127,125.

[12] - محمد إبراهيم عبيدات، أحمد محمد زامل، سياسات التسعير الحديثة، دار وائل، الاردن،2010، ص ص17,16.

[13] - عبد الحق بن تفات، المرجع السابق، ص59

[14] .عبد السلام أبو قحف , التسويق, المكتب الجامعي الحديث , مصر , 2006 , ص 299.

[15] - عبد الحق بن تفات، المرجع السابق، ص59 .

[16] - محمد محمود مصطفى، المرجع السابق، ص161- ص162.

[17] - محمد محمود مصطفى، المرجع السابق، ص161- ص162.

[18] .عائشة مصطفي الميناوي , المرجع السابق , ص 184 .

[19] . عبد العزيز أبونبعة , دراسات في تسويق الخدمات المتخصصة ، الأردن، 2005، ص87.

[20] - عبد العزيز أبونبعة , المرجع السابق , ص88.

[21] - عبد السلام أبو قحف، أساسيات التسويق، الجزء الثاني، الدار الجامعية، بيروت، 2003، ص60- ص61.

[22] - عبد السلام أبو قحف، المرجع السابق، ص ص60,61.

[23] - عبد السام أبو قحف , المرجع السابق، ص61.

[24] - عبد العزيز أبونبعة، المرجع السابق، ص88

[25] - حميد الطائي، بشير العلاق، المرجع االسابق، ص ص157,159.

[26] . حميد الطائي، بشير العلاق، المرجع السابق، ص157

[27] - حميد الطائي، بشير العلاق، مرجع سابق، ص157- ص159.

[28]. . édition d organisation.paris. 2002‘ p 270، L essentiel de marketing، Eric vernet

[29] Kotler Philip et outres , marketing management , Pearson éducation France , édition 2006, p 497.

[30] .Gilett Amaryse, les prix , politiques, strateges et tactique des enterprises –eyrolles, paris , 1990, page 3

[31] - Kotler Philip et outres, marketing management, Pearson éducation France, édition 2006 p495-p497

[32] . 4 Gilett Amaryse, les prix , politiques, strateges et tactique des enterprises –eyrolles, paris , 1990, page

[33] Kotler Philip et outres, op.cit, p500

[34]- Kotler Philip et outres, op.cit, p500.

[35] .محمد إبراهيم عبيدات , جميل سمير ديابنة , التسويق الصحي و الدوائي , دار ورئل للنشر ’ عمان ’ 2006 ص 173.

[36] - دريدري بشير، سياسات المزيج التسويقي وأثرها على ربحية المؤسسة الاقتصادية،دراسة حالة مطاحن الواحات, مذكرة تخرج لنيل شهادة الماجستير في العلوم التجارية، تخصص تسويق، غير منشورة، جامعة قاصدي مرباح، ورقلة، الجزائر، 2006، ص ص56,57.

[37] . فهد سليم الخطيب ، محمد سليمان عواد ، مبادئ التسويق مفاهيم أساسية ،دار الفكر , عمان , 2000 ,ص ص 72 - 75 .

[38] - دريدري بشير، مرجع سابق، ص58.

[39] . . فهد سليم الخطيب ، محمد سليمان عواد, المرجع السابق , ص 75 .

[40] . - دريدري بشير، مرجع سابق، ص 59.

الادارة الفعالة لشركات المقاولات

بحث هذه المدونة الإلكترونية

محاضرة سياسات التسعير

تعليقات

إرسال تعليق

المشاركات الشائعة من هذه المدونة

الدعاية, مفهومها,نشأتها, أهميتها ( علاء درويش )

المشروعات الصغيرة وأثرها في التنمية الاقتصادية مصر أنموذجاً اعداد ( عاصم عبد النبي أحمد )

بحث عن ادارة النقدية ( محمود عبود )